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B2B推广以及高客单价行业的内容营销策略

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内容营销是刚需,尤其对于B2B业务来说,是少有的两三个最好的获客手段之一。

B2B行业及高客单价行业的客户,在购买过程中经历6个阶段:需求、判断、风险、成本、学习、分享

 

需求阶段,目的是让客户产生需求意识。

实际工作中客户会遇到各类问题、沮丧,或者是想进一步发展事业。这时候,通过方法论或有高度的文章,让客户意识到自己有这类需求,并且逐步明确需求。通俗来讲,客户看到你的文章,要有这类想法:还有这操作?还有这神器?原来我要找的是这个!

 

判断阶段,客户会比对同类产品,选购真正能帮他解决问题的产品。

但客户毕竟是外行,这时候可以对比竞品,突出独特卖点。换句话讲,客户为什么非你不可?这不仅是B2B和高客单价行业,任何行业都是。做着一样的事,卖着一样的产品,却期待不一样的结果。

没有差异化,未来会很难。很多人说,我不是厂商,没法做出产品差异化,OEM成本也比较高。事实上,没有产品的差异化,可以有宣传的差异化。细细品味,不懂的以后再分享制造差异化的技巧。

 

风险阶段,客户会考虑产品效果和沉没成本。

高客单价产品,价格都不便宜,客户不会因为产品能解决问题,就下单购买。比如软件系统买了员工学不会,教育产品买了孩子成绩没进步,这成本不是钱能解决的。

如果风险意识处理不到位,客户就会延迟做决定,最终放弃购买或购买同行产品。这个阶段可以使用客户案例,重要客户、使用效果、售后支持等等,这样客户的风险意识就小了。

 

成本阶段,客户会考虑价格,比如砍价或索要优惠。

经过产品判断和风险评估,客户已经考虑产品价格。一般建议价格不比同行高出太多就好,但不建议降价促成交,后期原价销售会很难。无赠品不销售,与其降价销售,不如赠送更多。

 

学习阶段,客户希望尽快将产品用起来,用出效果。

在这一阶段,帮助客户有三个层次:交付产品、功能使用、商业价值。内容营销可以实现1对多,指导客户使用自身产品,帮助客户创造商业价值。

 

分享阶段,客户希望自己的选择被别人认可。

归根到底,客户的本质是人,期待获得认可。比如要帮助客户在公司内外赢得更多影响力和话语权,比如让客户身边的人觉得客户当初这个选择是正确的。内容营销可以从这个层面挖掘案例,以及策划口碑营销。

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